למכור או לא למכור
המכירה עצמה מתחילה, הרבה לפני שהלקוח ניצב מולך ובנקודה זו טמונה הצלחתה של העסקה
ישנה תופעה הקשורה לאמנות המכירה המתרחשת אצל אנשי עסקים ומכירות רבים, גם אצל כאלו שעברו הכשרת מכירות. הסיבה לתופעה זו מקורה בכך, שרוב העסקים בישראל נמצאים בבעלותם של אנשים שאומנותם הובילה אותם להקים עסק, ולאו דווקא כישורי המכירה שלהם. מדובר בבעיה נפוצה למדי וכדאי להתייחס אליה.
כדי להתחיל להתבונן באמנות המכירה, כדאי להתבונן באיש מכירות מיומן ומצליח, בזמן שהוא ניגש ללקוח פוטנציאלי. יהיה לו ביטחון בכך שהעסקה בכיס שלו כבר מן הצעד הראשון, תהיה לו הבעה של אדם שיודע מה הוא עושה וגם נהנה לעשות אותו.
לכל מי שהוא לא איש מכירות ב"דם", ואין לו זיקוקים ותזמורת בלב כאשר הוא ניגש לסגור עסקה, התופעה הבאה כנראה קיימת: "הוא לא יקנה... למה שהוא יקנה?... יש מיליון כמוני, במחירים יותר זולים, יותר מקצועיים..." וכך זה ממשיך. הספקות הגוברים מתרחשים בתוך מוחו של המוכר ומכינים אותו לכשלון.
"עבודת ההכנה" שבה מהדהדים במוחו של המוכר מסרים שליליים וספקות הרסניים מתרחשת הרבה לפני סגירת העסקה עצמה. זו הסיבה המרכזית להכשלת העסקה, כי הרעיון הראשוני שממנו מתחילים הוא שאין סיכוי שהעסקה תצא לפועל. אז היא כנראה לא תצא לפועל. זה אפילו לא מיסטי.
חלון הזדמנויות
בנקודת הפתיחה, בשלב של הפגישה הראשונה עם הלקוח, על העוסק במכירות לזכור כי הלקוח אינו מכיר אותו ואינו יודע עליו דבר וחצי דבר. הציפייה לכך שהעסקה תיסגר במהירות והלקוח יפקיד בידך כסף, איננה ריאלית והיא נידונה ברוב המקרים לכישלון.
תהליך המכירה נעשה בקצב הרבה יותר איטי. בשלב הראשוני, ככל שהלקוח שומע יותר, הוא יחפש סיבות לא לקנות, אבל, יש לזכור כי השלב הזה לא יימשך לנצח.
ברוב במקרים, בשלב הראשוני איש המכירות מתחיל לחשוש שמא יאבד את המכירה ואולי אף מתחיל להשתעמם או להרגיש לא בנוח מול ההתנגדויות של הלקוח הפוטנציאלי שלו.
אולם, לאחר שעוברים את המשבר של השלב הראשוני, יש לזכור כי בשלב הבא במחזור המכירה צפויה התעניינות קלה מצד הלקוח הפוטנציאלי. בנקודה הזאת, חשוב שאיש המכירות יהיה עירני. אך קורה מצב הפוך, איש מכירות שהתעייף ונשחק בשלב הראשוני, מוצא עצמו בשלב הבא כשראשו כבר "לא שם", הוא רוצה לסיים את הפגישה ה"לא מוצלחת" הזאת ולהתקדם הלאה. הוא לא מזהה שבאותו רגע נפתח חלון הפתיחות של הלקוח ואיתו חלון ההזדמנות לנצל את הפתיחות ובאמת להבין את הלקוח ואת צרכיו – אז יכולה סגירת העסקה להתרחש בפועל.
תהליך המכירה
ההליך הנפוץ הוא שאיש המכירות והלקוח מגיעים לפגישה משני קצוות הפוכים, האחד רוצה למכור והשני לא בהכרח רוצה לקנות. לאורך הפגישה הלקוח נע לכיוון של עניין הולך וגובר, בעוד שאיש המכירות מתחיל לאבד את התקווה. בסופו של התהליך הם שוב נמצאים בשני קצוות הפוכים ואין מכירה.
איך מתגברים על זה? ראשית, שמים לב לתופעה ומפתחים מודעות אליה. בשלב הבא, ניגשים אל הלקוח מתוך ידיעה שהוא לא יודע ולא רוצה, והתפקיד של איש המכירות יהיה "לעזור ללקוח לדעת יותר עד שהוא יחליט לקנות". זו דרך נעימה והגונה לצאת מהמעגל הסגור של שני הקצוות.
לכן האמרה של "אדם מקבל את מה שהוא מאמין שהוא יקבל" מתגשמת במציאות. מי שיהיה מוכן להבין את הלקוח ולהתמיד עד שהוא יסכים לבצע את העסקה, ירוויח.
נסו ותראו!
עדי פלאוט
מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין
אהבתם? התרגזתם? יש לכם מה להגיד?