כשהעסק גדל, הגיע הזמן לתמחר מחדש
כשבעל עסק עובד שעות ארוכות ומגיע לתקרת יכולת ההשקעה האישית שלו, הוא מבין שהגיע לצומת דרכים - הוא צריך להחליט אם להתרחב או להישאר במתכונת המוכרת והמצומצמת של היקף עבודה.
ההתלבטות היא ברורה: האם לבסס את העסק על עבודתו של אדם אחד או צוות מצומצם מאוד שכבר הוכיח את עצמו או לחילופין, האם לעשות קפיצת מדרגה, להרחיב את היקף העבודה ולגייס עובדים נוספים.
הדילמה הופכת מורכבת יותר משום שכאשר עסק מתרחב, לפתע צצות עלויות חדשות כמו שיווק, קידום, מימון עובדים, הגדלת שטחים, רכישת משאבים ועוד, הוצאות שבלעדיהן לא תיתכן התרחבות. ואז, מסתבר שהתמחור הקודם, שהיה מבוסס על סדר גודל שונה של הוצאות, לא מאפשר לעסק עצמו להתרחב, כי מי ישלם את העלויות החדשות?
כל עוד העסק קטן, כמות לקוחות מסוימת מספיקה להתקיימותו. אבל בזמן צמיחה, בעל העסק צריך להזרים לעסק כמות כפולה של לקוחות, והוא צריך לעשות את זה בזריזות, ממש בבת אחת, על מנת לא להיכנס להפסדים. התשובה לגידול הניכר בהוצאות נראית פשוטה - המנכ"ל יגביר את השיווק ואף ייצא לפגישות מכירה. מה הבעיה?
המנכ"ל במילכוד
העסק המתרחב תובע מהמנכ"ל להקדיש שעות ארוכות לביסוס מנגנון שיווק, להקדיש שעות ארוכות לפגישות מכירה, ואם זה לא מספיק, אזי גם צוות העובדים המתרחב נזקק לשעות ניהול, הדרכה והכשרה. כל זה נעשה תוך כדי רצון לשמור על איכות השירות ללקוחות הקיימים. המנכ"ל, שרצה התרחבות, לא מייצר כעת הכנסה ישירה באותו סכום כמו קודם. כתוצאה מכך, משכורתו צונחת למצב בו הוא לא מסוגל לקיים את עצמו וכמובן גם לא את העסק. זהו מילכוד עסקי מוכר.
עדי פלאוט, מנכ"ל קבוצת קומליין ויועץ עסקי: "ברור שהבעיה במצב כזה היא בתמחור. אבל לא קל לקבוע מודל חדש שישיג שתי מטרות מנוגדות. מצד אחד חייבים לקחת בחשבון בזמן התמחור את כל הנתונים האפשריים – וזה עלול לייקר את העלות הסופית ללקוח. מצד שני – חייבים למנוע מהמחיר לקפוץ לגובה כזה, שהלקוחות לא יסכימו לשלם אותו. במילים אחרות האתגר הוא למצוא את שביל הזהב".
חישוב העלויות
יש מספר דרכים לחשב את הדברים. כדאי להתחיל מניתוח המרכיבים העיקריים של מחיר שעת עובד אחד, זהו נתון שקל יחסית לעבוד איתו. הנה דוגמה:
1. עלות המעסיק – הימנעו מחישובי נטו או ברוטו, כי זה לא מעניין בתמחור, הגדירו את העלות האמיתית בטווח הארוך של העובד. ככלל, אם עובד נמצא בין משכורת מינימום ל-15,000 ברוטו ללא רכב, ומתוכנן שיישאר שנים בעסק, אפשר להפעיל כלל אצבע שאומר שעלות המעסיק היא 32% מעל הברוטו.
2. תקורה ישירה של העובד לשעת ייצור - חישוב עלות חלקו של העובד בכיסוי עלויות המשרד (שטח, חשמל, ארנונה, וכל יתר התשתיות). המשוואה מחלקת את סכום התקורות הכולל בסכום שעות הייצור הכולל של כל העובדים והמנכ"ל גם יחד (לא שעות מנהלה, רק שעות תפוקה אמיתיות). כעת ניתן להעמיס את התקורה בצורה הולמת לכל שעת ייצור.
3. תקורות תפעוליות לשעת ייצור - חישוב ההוצאות התפעוליות של עסק (אמצעי תקשורת, תפעול המחשוב, רו"ח, הנהלת חשבונות וכו') ביחס למספר שעות הייצור המסופקות ללקוח.
4. תקורה ניהולית לשעת ייצור – הגדר כמה שעות משקיע מנהל הפעילות בהכוונה והדרכה (ישיבות צוות, הכוונה על לקוח מסוים וכו') של העובדים, ביחס למספר שעות הייצור של כל העובדים יחד.
5. תקורה מנהלתית לשעת ייצור של העובד - לעובד יש שעות עבודה שאינן שעות ייצור: הוא משתתף בישיבות צוות, הדרכות וכדומה ולפעמים מבצע מטלות מנהלתיות כמו ללכת לדואר או לבנק וכדומה. בצעד זה נבצע הערכה של כמה שעות ייצור הוא ייתן ביחס למשרה שלו. נניח שהוא עובד משרה מלאה (183 שעות) אבל נותן רק 153 שעות ייצור לחיוב הלקוח – מישהו צריך לשלם את 30 שעות המנהלה הללו. ואין מנוס מלהעמיס זאת בתמחיר על הלקוח.
6. תקורת שיווק – זהו אמנם הסעיף האחרון אבל החשוב מכולם ליצירת התרחבות. כמה באמת העסק צריך להשקיע על מנת להתרחב? מה בעצם תקציב השיווק שלו? חוץ מאמצעים הנדרשים לשיווק כגון אתר, עלונים וחומרים שיווקים אחרים, התקציב כולל את שעות העבודה של המנכ"ל המוקדשות לשיווק ומכירות, שצריכות להיות ממומנות ממקום כלשהו. סכום זה מחולק למספר שעות הייצור של כל העובדים שמספקים שירות.
בחישוב זה חסרים רכיבים חשובים והמרכזי מביניהם הוא רווח. לצורך העניין נניח שהעסק נמצא בשלב שבו תקציב ההתרחבות גדול מאוד יחסית, ולכן בעתיד הוא יקטן, והשארית שתיווצר תיתן מענה לרכיבים אלו ובכללם הרווח.
1. עלות המעסיק – הימנעו מחישובי נטו או ברוטו, כי זה לא מעניין בתמחור, הגדירו את העלות האמיתית בטווח הארוך של העובד. ככלל, אם עובד נמצא בין משכורת מינימום ל-15,000 ברוטו ללא רכב, ומתוכנן שיישאר שנים בעסק, אפשר להפעיל כלל אצבע שאומר שעלות המעסיק היא 32% מעל הברוטו.
2. תקורה ישירה של העובד לשעת ייצור - חישוב עלות חלקו של העובד בכיסוי עלויות המשרד (שטח, חשמל, ארנונה, וכל יתר התשתיות). המשוואה מחלקת את סכום התקורות הכולל בסכום שעות הייצור הכולל של כל העובדים והמנכ"ל גם יחד (לא שעות מנהלה, רק שעות תפוקה אמיתיות). כעת ניתן להעמיס את התקורה בצורה הולמת לכל שעת ייצור.
3. תקורות תפעוליות לשעת ייצור - חישוב ההוצאות התפעוליות של עסק (אמצעי תקשורת, תפעול המחשוב, רו"ח, הנהלת חשבונות וכו') ביחס למספר שעות הייצור המסופקות ללקוח.
4. תקורה ניהולית לשעת ייצור – הגדר כמה שעות משקיע מנהל הפעילות בהכוונה והדרכה (ישיבות צוות, הכוונה על לקוח מסוים וכו') של העובדים, ביחס למספר שעות הייצור של כל העובדים יחד.
5. תקורה מנהלתית לשעת ייצור של העובד - לעובד יש שעות עבודה שאינן שעות ייצור: הוא משתתף בישיבות צוות, הדרכות וכדומה ולפעמים מבצע מטלות מנהלתיות כמו ללכת לדואר או לבנק וכדומה. בצעד זה נבצע הערכה של כמה שעות ייצור הוא ייתן ביחס למשרה שלו. נניח שהוא עובד משרה מלאה (183 שעות) אבל נותן רק 153 שעות ייצור לחיוב הלקוח – מישהו צריך לשלם את 30 שעות המנהלה הללו. ואין מנוס מלהעמיס זאת בתמחיר על הלקוח.
6. תקורת שיווק – זהו אמנם הסעיף האחרון אבל החשוב מכולם ליצירת התרחבות. כמה באמת העסק צריך להשקיע על מנת להתרחב? מה בעצם תקציב השיווק שלו? חוץ מאמצעים הנדרשים לשיווק כגון אתר, עלונים וחומרים שיווקים אחרים, התקציב כולל את שעות העבודה של המנכ"ל המוקדשות לשיווק ומכירות, שצריכות להיות ממומנות ממקום כלשהו. סכום זה מחולק למספר שעות הייצור של כל העובדים שמספקים שירות.
בחישוב זה חסרים רכיבים חשובים והמרכזי מביניהם הוא רווח. לצורך העניין נניח שהעסק נמצא בשלב שבו תקציב ההתרחבות גדול מאוד יחסית, ולכן בעתיד הוא יקטן, והשארית שתיווצר תיתן מענה לרכיבים אלו ובכללם הרווח.
120 ₪ לשעה
להמחשה, הנה חישוב מספרי שימחיש את העניין:
- העובד מקבל 40 ₪ לשעה עלות מעסיק (בערך 27-28 נטו לשעה).
- התקורה הישירה והתקורה התפעולית עומדות ביחד על 15 ₪ לשעת ייצור.
- התקורה הניהולית עומדת על 25 ₪ לשעת ייצור.
- התקורה המנהלתית על 15 ₪ לשעת ייצור.
- ותקורת השיווק על 25 ₪ לשעת ייצור.
ביחד זה מגיע ל-120 ₪ לשעת ייצור – מחיר הגיוני בהחלט לשירות שניתן על ידי החברה ואין ספק שלקוחות יהיו מוכנים לשלמו. זה המחיר המינימאלי, שמתחתיו לא ניתן יהיה להתרחב כלל - וזהו שביל הזהב לעסק זה.
חשוב לציין כי חישוב זה עוזר גם לעסקים שאינם מוכרים "שעות עבודה" מכיוון שהוא תמיד מצביע על מחיר המינימום שיש להכניס ממכירת השירותים (ואם מדובר בסחורה מוחשית יש להוסיף אותה לחישוב).
עדי פלאוט מסכם: "כעת, המנכ"ל יכול למכור במחירים גבוהים יותר ולהתחיל לבסס רווח או להישאר בתמחור המינימום ולדעת שכל הוצאה מכוסה, ושהוא לא נפגע כתוצאה מההתרחבות".
חשוב לציין כי חישוב זה עוזר גם לעסקים שאינם מוכרים "שעות עבודה" מכיוון שהוא תמיד מצביע על מחיר המינימום שיש להכניס ממכירת השירותים (ואם מדובר בסחורה מוחשית יש להוסיף אותה לחישוב).
עדי פלאוט מסכם: "כעת, המנכ"ל יכול למכור במחירים גבוהים יותר ולהתחיל לבסס רווח או להישאר בתמחור המינימום ולדעת שכל הוצאה מכוסה, ושהוא לא נפגע כתוצאה מההתרחבות".
אהבתם? התרגזתם? יש לכם מה להגיד?