הכן את הבנקאי שלך לחורף

ראשית, השורה התחתונה: לא טוב לגשת לבנק מעכשיו לעכשיו לבקשת הלוואה, תמיד טוב יותר להכין את הקרקע מראש, לדעת בדיוק מהו הצורך המדויק ולא בתור כיבוי שריפות כי יתרון הזמן לא עומד לרשותכם.

לאחר השורה התחתונה, כך גדלים הסיכויים שתשיג הלוואה בתנאים רחוקים מהמקובל בשוק.
השיטה המוצעת כאן נבדקה על עסק שנמצא בתהליך התרחבות. לעסק כמה שותפים שהשקיעו בו סכום מסוים, כאשר התכנון היה שיתרת ההשקעה תבוא מהלוואות. באופן כללי, מוטב להזדקק כמה שפחות להלוואות או ל"טובות", אבל, כשיש תוכנית עסקית נבונה ומוכחת שצריך למצוא לה מימון ביניים אז התמונה משתנה.

הלוואה כהלכה

כמו כל מוצר, גם במקרה זה – יש הלוואה ויש הלוואה. יש הלוואות שטומנות בחובן ריביות גבוהות ומחייבות בתנאים דרקוניים מול הבנק ויש הלוואות שאופן ההתנהלות שלהן יכול להציל עסקים. כמו כן, ישנם נותני הלוואות (בנקאים) אשר יודעים לייעץ ללקוח כיצד להתנהל ויש כאלה שכל עניין פעוט מטריד את מנוחתם ומעורר את חשדנותם והם ממהרים לסרב לבקשת ההלוואה. ובקצרה, אם ניגשים להלוואה כאל פרויקט המחייב הכנה מדוקדקת מראש, הסיכון פוחת באופן עצום והסיכוי לקבל הלוואה שתסייע לעסק להתרומם גדל מאוד.

ההלוואה שהשיג העסק אותו הזכרתי הייתה בתנאים מצוינים ובערבויות מוגבלות (מאוד) כך שכל השותפים יחד היו ערבים לסכום ההלוואה בלבד, ולא כל אחד בנפרד לכל הסכום.

הבנק כספק

עסקים רבים "מתמכרים" פעמים רבות לשירותי בנקים ולאחר מכן במשך שנים לא מפסיקים לשלם על כך. כמובן יש סיבות ותירוצים רבים לכך אבל התמכרות היא התמכרות. לכן , עסק אינו צריך להיות תלוי בבנקים ואין זה הפתרון האולטימטיבי לכל מקרה. עם זאת, הבנק הוא ספק שירותים לגיטימי כמו כל ספק עסקי אחר, וצריך לדעת לטפל בו.

איך תגרמו לבנק לעבוד בתנאים שלכם:
1. נקודה עיקרית שיש לקחת בחשבון, לא ניגשים לתהליך הלוואה או להיקשרות עם בנק במהירות או בפזיזות. תהליך מן הסוג הזה, מחייב מחשבה מעמיקה על התוכנית העסקית, הוכחת היתכנות וגם "בלון חמצן" מלא. כך ניתן לשמור על שלוות נפש במהלך המשא ומתן עם הבנק ולא להתפשר על תנאים לא מתאימים. יש להבין שבנקים, בתור מנגנון שמגן על עצמו, פועלים לאט בדרך כלל. זה בסדר גמור, כל עוד אין לחץ של זמן וניתן להתאים את עצמכם לקצב שלו, אפשר לצאת עם דברים שלא יעלו על הדעת.
2. הדבר הבא שיש לעשות הוא לפנות לכמה בנקים במקביל. במקרה של העסק המדובר, הוא פנה לשני בנקים גדולים ובנק אחד קטן יותר, לסניפים בהם לא מכירים אותו כלל.
הסיבה לכך היא שחלק מהבנקאים הם פקידים ממלאי הוראות אבל יש גם אחרים שממש מביני עניין ולפעמים אפילו גם מבינים בעסקים. לכן, צריך למצוא את הבנקאי הנכון, שגם יכול לקבל החלטות לגביכם או לשכנע את מי שצריך וגם משדר על אותו גל.
בהתחלה התקבלה, כמובן, תשובה מהוססת מכולם. "אנחנו לא עובדים בתנאים כאלה", "קודם תביאו ביטחונות ואחר כך נדבר" וכן הלאה.

בדרך כלל כשאדם שומע סירוב מהבנק מתרחשת אחת משתי האפשרויות: הוא מסכים לדרישות של הבנק ומחפש פתרונות לביטחונות ו/או ערבויות או שהוא הולך הביתה בייאוש כי הבנק לא אישר לו את ההלוואה.

אם מכירים את הדרך בה בנקים עובדים - זה לא נאמר בנימה שלילית, להפך, ניתן להבין לגמרי את הבנקאי ולהזדהות עם הקשיים שהוא נתקל בהם מתוקף תפקידו - יודעים שזה לא סוף התהליך, זאת רק יריית הפתיחה.

3. למרות התשובות השליליות והמהוססות ממשיכים את התהליך ולא נרתעים. מציבים בפני הבנקים את הדרישות בבחינת "זה מה שאנחנו רוצים", ולא מוותרים!

4. בנוסף, לא פחות חשוב, להישאר עם הבנק בתקשורת קבועה ורצופה ולהמשיך לספק נתונים כגון: תוכניות עסקיות מפורטות יותר, תחזיות משודרגות עם יותר נתונים וכו'.

5. בשלב הבא, "מדליפים" לבנק אחד את ההטבות של הבנק האחר, כך יוצרים מעין תחרות בין הבנקים. אם אחד אמר "אין סיכוי לריבית כזאת נמוכה, אף אחד לא מאשר את זה", אפשר להוכיח שאחר נתן ריבית נמוכה יותר וכך לגרום להורדה גם אצלו.

הלוואה מעולה

לאחר ביצוע הצעדים האלה התוצאות לא איחרו לבוא. באחד מן הבנקים מהר יותר, בשני יותר לאט, אבל היזמים החלו לקבל הצעות מכולם.

הבנקים דרשו ערבות בלתי מוגבלת על החשבון. זה היה תנאי שלא התאים לשותפים ולכן הם סירבו. הבנקים דרשו ביטחונות מוצקים – הם קיבלו הסבר שזה לא בתכנית. הבנקים ביקשו שכל אחד מהשותפים יחתום בפני עצמו על סכום ההלוואה המלא. סירבנו שוב בטענה שמדובר בתנאי שלא מתאים. במהלך כל התהליך, השותפים המשיכו לספק לבנק נתונים על התכנית העסקית, הצעות נגדיות ולהראות שהם שולטים בחומר.
אט-אט, כל בנק יישר את הקו אל דרישת השותפים. אמנם לא כולם באותה מידה אבל כולם התקרבו מאוד.
לבסוף הושג הסיכום הבא עם אחד הבנקים, בלי לסגור דלתות גם באחרים: החשבון נפתח ללא ערבות כלל, השותפים ערבים יחד לסכום ההלוואה באופן יחסי – כל אחד לחלק שלו, הריבית הייתה הנמוכה ביותר מכל ההצעות ועמלת הקמת ההלוואה הייתה מצחיקה. כל יתר דרישות הבנק נעלמו.
הנה, התוצאה המדהימה אליה יכולה להביא תוכנית פיננסית מתוכננת ומבוצעת בסבלנות ובהתמדה. נסו ותיווכחו.

מנכ"ל קבוצת קומליין